Pavel Fiľo: Poskytujeme merateľné a funkčné riešenia v oblasti priemyselnej automatizácie

PAVEL FIĽO je majiteľom a výkonným riaditeľom spoločnosti EXIM – TECH, s.r.o. EXIM – TECH, s.r.o. sa zaoberá predávaním a dodávaním komponentov a komplexných riešení v oblasti priemyselnej automatizácie. Zo svojej centrály v Banskej Bystrici pomáhajú stovkám spokojných zákazníkov zvyšovať spoľahlivosť, výkonnosť a rentabilitu ich výrobných liniek, znižovať nákladovosť a nehodovosť a zjednodušovať celý výrobný proces. Ich komponenty pokrývajú široké spektrum snímačov polohy v priemysle, od optických a indukčných snímačov, cez inkrementálne a absolútne rotačné snímače, lineárne snímače polohy, merače výšky hladín až po inteligentné kamery určené na kontrolu a meranie komponentov, svetelnú a zvukovú signalizáciu, zobrazovacie LED displeje, malé PLC riadiace počítače, napájacie zdroje, konektory a káble. EXIM – TECH je tiež špecialista na odstraňovanie problémov spôsobených statickou elektrinou, napr. v automobilovom, plastikárskom, farmaceutickom, papierenskom a gumárenskom priemysle. Okrem produktov poskytujú svojim zákazníkom aj služby v oblasti zaškoľovania a prevádzkovania dodaných automatizovaných systémov.

Aký je hlavný účel vášho podnikania?

Účelom firmy EXIM – TECH, s.r.o. je pomáhať ľuďom a firmám, aby ich stroje fungovali, aby mali fungujúce výrobné a montážne linky a boli produktívni. Účelom našej firmy je tiež to, aby si zamestnanci vo firme vytvorili dostatok prostriedkov pre svoj život, aby boli šťastní, aby sa mohli osobnostne rozvíjať a samozrejme, to isté platí aj pre mňa. Mojím osobným cieľom je, aby som bol nezávislý, slobodný a aby som mal dostatok zdrojov na to, aby som rozvíjal seba a ďalšie programy, ktoré zlepšujú život ľudí.

Aké sú podľa vás hlavné zásady dobrej práce majiteľa firmy?

Majiteľ firmy musí mať víziu, teda musí vedieť, čo chce robiť. V mojom prípade je to vybudovanie silnej firmy, ktorá je tak hodnotná pre zákazníkov, že sa na nás sami s dôverou obracajú, aby sme riešili ich problémy v oblasti priemyselnej automatizácie a v odstraňovaní problémov spôsobených statickou elektrinou. Zveria sa nám so svojimi ťažkosťami, úlohami či technickými zadaniami a dajú nám ich vyriešiť. Samozrejme, výsledkom musí byť produkt, ktorý bude zákazníkovi na osoh.

Veľmi dôležité je povedať si, na akom princípe bude firma fungovať. V mojom prípade je to fungovanie na báze etického správania a zásad fair-play. V prípade zamestnancov to znamená, že sa snažíme byť v dobrej výmene, teda poskytovať im takú mzdu, ktorá je adekvátna ich pracovnej pozícii a množstvu ich produkcie. Čo sa týka etiky, pôsobíme na trhu, kde je veľa konkurencie a náš prístup k zákazníkom je taký, že nepoužívame žiadne „motivačné nástroje“ na to, aby si vybrali práve nás. My poskytujeme osoh. Keď sa stretneme s konkurenciou, veľmi radi s ňou súťažíme. Život je síce ľahší bez nej, ale keď už ju máme, ideme do tejto súťaže s celým srdcom a užívame si túto hru, pretože to je to, čo nám okoreňuje život. Keď má majiteľ stanovený účel a cieľ firmy, môže ju začať budovať. Ja som si ako majiteľ povedal, že moja firma musí mať organizačnú štruktúru a dobre rozdelené právomoci. V dávnej minulosti som bol svedkom toho, že vo firme to fungovalo tak, že všetci robili všetko a niekedy sa stalo, že nikto nerobil nič, čo bolo práve potrebné. Zodpovednosť bola asi taká, že keď sa niečo podarilo, hlásili sa k tomu viacerí a ak bolo niečo zlé, mohol za to on, ona, ono, nikdy nie „ja“. Návrhy na organizačnú štruktúru a rozdelenie kompetencií boli odmietnuté, lebo nik nechcel, aby bola zodpovednosť viditeľná. Tento stav sa mi nepáčil, bol veľmi blízko k chaosu. Majiteľ si teda musí stanoviť štruktúru a rozdeliť právomoci, musí sa pozrieť na to, čo je produktom jeho firmy a aby ho naozaj dostal, musí vedieť, čo má vytvoriť a kto to bude vytvárať. Takže, stanovte si toky – kde sa to začína, cez koho to ide, kto k tomu prispieva a čo táto skupina na konci vytvorí.

Aké sú najdôležitejšie zásady práce dobrého riaditeľa firmy?

Dobrý riaditeľ firmy žije jej produktom. Bezprestania, nielen počas pracovnej doby, ale aj mimo nej, myslí na jej produkt, oči má dokorán otvorené a pozoruje všetko, čo sa vo firme deje. Musí poznať pracovné posty, divízie a štruktúru, za ktorú je zodpovedný. Musí poznať všetky produkty všetkých pracovných postov, za ktoré zodpovedá a neustále a vytrvalo žiadať, aby boli tieto produkty dodané. Musí mať veľmi dobrý vzťah s ľuďmi, byť trpezlivý a ak niekedy produkt nedostane, musí byť schopný konfrontovať ľudí bez hnevu a negatívnych emócií. V skratke musí trpezlivo trvať na vykonaní príkazu, pokynu a postupu, a najlepšie s úsmevom. Riaditeľ musí mať pozitívne myslenie a byť orientovaný na výsledok: je to človek, ktorý v čase, keď sa pred ním objaví bariéra, naštartuje druhý motor a túto bariéru prekoná. A keď sa objaví druhá bariéra, naštartuje tretí motor a tak ďalej. Musí mať schopnosť zozbierať údaje, pozrieť sa na problém a na informácie, ktoré zozbieral, použiť ich a spraviť rozhodnutie. Čím rýchlejšie to dokáže, tým lepšie. Nesmie to byť človek, ktorý necháva veci „vyhniť“.

Aké sú vaše zásady práce s ľuďmi?

Teraz vám poviem jednu informáciu, poznatok, ktorý vo firme vidím a ktorý potvrdzujú už aj zamestnanci. Rapídne sa nám zlepšila atmosféra vo firme a počujem aj našich ľudí, ako si vážia to, že u nás pracujú. Sú to ľudia, ktorí sú väčšinou orientovaní na cieľ, ale nebolo to tak vždy. Čo sa týka personálu, v našej firme sú dvere otvorené dokorán smerom dnu a tiež smerom von. Máme tu absolútnu slobodu: kto chce, môže odísť. Ale toho, kto tu chce byť, podporujeme, trénujeme, školíme, poskytujeme mu vzdelávanie – a berieme ho do tímu!

V minulosti som bol ja riaditeľom všetkého a tak som bol zodpovedný aj za výber ľudí. Mal som teda málo času na to, aby som sa tomu venoval naplno. Pred zhruba dvomi rokmi som sa rozhodol, že túto funkciu zverím nejakému človeku, ktorého zaškolím a umožním mu študovať všetko, čo sa toho týka, aby robil výber zamestnancov podľa nejakého funkčného spôsobu. Takže to prvé, čo som spravil, bolo, že som si našiel teóriu, ktorá v praxi naozaj funguje a dodáva zaručený produkt. Túto technológiu som si následne naštudoval, aby som si potvrdil, že naozaj funguje. Hneď potom som začal hľadať človeka, ktorý by toto mohol robiť vo firme a to sa mi aj podarilo. Naštartovali sme to a od toho momentu sme kvalitu ľudí vo firme zvýšili niekoľkonásobne. Nemáme tu už konflikty, pracovné ani žiadne iné, všetko riešime pokojnou komunikáciou pri stole a pracuje sa nám naozaj dobre. V minulosti to tak nebolo.

Takisto sme skvalitnili zaškoľovací proces zamestnancov. Niekedy sme to robili úplne intuitívne: si obchodný zástupca, takže tu máš auto, notebook, databázu, toto sú naše produkty, choď a rob! Teraz to tak nie je. Spísal som pracovné postupy, smernice a vnútorné dokumenty, ktoré v spolupráci s mojimi zamestnancami aktualizujeme a ktoré opisujú každý pracovný post vo firme. A proces zaškoľovania sme stanovili s postupným gradientom: začína sa zaškoľovať jednoduchými všeobecnými vecami a postupne, keď to človek zvláda, ide do ďalšej a ďalšej teórie, do väčších detailov a postupne je schopný samostatne riešiť čoraz ťažšie veci. Na tento systém nemáme žiadne sťažnosti, dokonca to zožalo chválu a naši ľudia sú po zaškolení v omnoho lepšej nálade, než v akej k nám na začiatku prišli. Pritom, keď sme mali starý proces, odchádzali naopak v horšej, boli unavení a znechutení. Po zaškolení sa teraz ľudia tešia, že idú konečne do praxe.

Kedy a prečo treba zamestnanca prepustiť?

Vo firme mám úžasných ľudí. Pracovať s nimi je pre mňa veľká radosť. Môžem sa na nich vždy spoľahnúť a noví ľudia sa od nich rýchlo učia.

Zamestnanca som vždy prepustil až vtedy, keď zlyhali všetky pokusy a metódy na zvýšenie jeho produktu. Čiže zamestnanec bol neproduktívny, začal som s ním pracovať, venovať mu čas a začali sme ho doškoľovať, trénovať a dávať mu rady a keď už nič nepomohlo, museli sme ho prepustiť. Faktom je, že tento proces nebol nikdy ľahký. Ak je zamestnanec neproduktívny, začnú sa objavovať ďalšie faktory – faktory konfliktov a zhoršenie celofiremnej atmosféry a medziľudských vzťahov na pracovisku. Všimol som si, že vždy, keď som zistil, že sú vzťahy zlé a vznikajú konflikty, ohovárania, útoky či kritiky, vždy to bolo spojené s nejakou neproduktivitou. Rozlúčili sme sa s obchodníkmi, ktorí boli neproduktívni a robili tu zlú krv, s účtovníčkou, ktorá robila intrigy a časť ľudí odišla aj sama, keď videli, že firma funguje v organizačnej štruktúre a každá zodpovednosť je viditeľná – kto čo robí a koľko toho robí. Keď sme od nich začali žiadať dokončenie práce, ktorú mali urobiť a to v určený čas, neurobili to a potom odišli sami.

Máte nejaké zásady práce so zákazníkmi?

Hlavnou zásadou je, že pomáhame každému, kto to potrebuje, ale tovar a služby dáme iba tomu, u koho máme istotu, že nám za ne zaplatí. Vysvetlím prečo. V minulosti sme dávali tovar nadšene každému, kto ho potreboval, samozrejme na faktúru a nepreverovali sme si, či je schopný tie faktúry zaplatiť. Potom sa nám stalo to, že nejaká firma išla do konkurzu a nám ostala dlžná niekoľko stotisíc korún. Potom boli nejaké malé firmičky, s ktorými sme sa naťahovali pol roka či dokonca rok, kým nám zaplatili faktúry. Prišla kríza, všetko začalo padať, firmy začali krachovať a my sme začali vykazovať straty. Potom sme prijali opatrenie, že predtým, ako dáme firme tovar na faktúru, si ju poriadne preveríme. Keď zistíme, že táto firma nemá niečo v poriadku, tak jej nedáme tovar na faktúru, ale musí zaň zaplatiť vopred.

Čo sa týka zákazníkov, v prvej línii sú naši obchodno-technickí zástupcovia a potom ešte ľudia, ktorí komunikujú so zákazníkmi cez telefón. Obchodno-technickí zástupcovia potrebujú v prvom rade zistiť, aké potreby má daný zákazník, čo potrebuje vyriešiť a čo ho trápi. Na to, aby vám to zákazník povedal, vám musí dôverovať. Preto musí byť celý náš personál perfektne vyškolený a vytrénovaný, aby boli ľudia kompetentní, aby ovládali svoju prácu, aby mali dostatok informácií a dostatočné schopnosti pomôcť zákazníkovi. Čiže ide najprv o dôveru a potom o našu kompetentnosť. Máme produkty svetovej kvality, nemusíme sa za ne hanbiť a sme na ne hrdí. Sú na svetovej špičke a čo sa týka kvality, mnohé z nich nemajú konkurenciu.

Okrem samotnej distribúcie produktov dodávame tiež riešenia. Ak má náš zákazník nejaký problém a zdôverí sa nám s ním, vieme mu navrhnúť zopár riešení, ktorými by sa dal jeho problém vyriešiť. V spolupráci s ním nájdeme preňho optimálne a najvhodnejšie riešenie, potom mu ho dodáme a on si ho buď namontuje sám, alebo mu montáž zabezpečíme my. Vieme mu tiež urobiť podrobnú technickú dokumentáciu a súvisiace služby. Zákazníkov tiež zaškoľujeme, aby vedeli komponenty obsluhovať, programovať a aby im rozumeli. Naším cieľom nie je im dať tovar a informácie si zadržiavať, aby sme si takto generovali ďalší zisk a služby s tým, že im povieme, že ak niečo chcú, nech si nás zavolajú a my im to zmeníme. My to robíme inak: učíme ich, podstatné je, aby sa zákazníci s produktmi zoznámili, zžili a spriatelili. Na to máme špeciálne školiace centrum, v ktorom našich zákazníkov školíme – najčastejšie je to však tak, že produkty predáme a náš technik špecialista ide priamo k zákazníkovi a zaškoľuje zamestnancov priamo uňho. Predsa len, školiť priamo vo firme zákazníka, na jeho strojoch a v jeho prostredí je to najprirodzenejšie. Nakoniec, ak má zákaznícka firma dostatok zamestnancov, tak ich vieme zaučiť v obsluhe komponentov a ich programovaní a ak dostatok zamestnancov nemá, vieme jej túto obsluhu dodávať externe my.

Rád spolupracujem s inými dodávateľskými firmami. Ak zákazník potrebuje pomôcť s niečím, čo nemáme vo svojom produktovom portfóliu alebo takúto službu nedodávame, oslovíme firmy, ktoré sa takýmto problémom zaoberajú na profesionálnej úrovni a spojíme svoje sily, aby sme zákazníkovi pomohli a takto mu dodáme funkčné riešenie.

Ľudia, ktorí u vás pracujú, musia byť vysokokvalifikovaní. Potrebujete už „hotových“, zaškolených ľudí alebo im viete väčšiu časť tejto „múdrosti“ dodať vy?

Práve minule som jednému uchádzačovi na prijímacom pohovore povedal, že sme ako taká malá univerzita. My ich to tu naučíme, vytrénujeme po určitú úroveň a náš proces zaškoľovania, ako som už spomínal, postupuje od toho najjednoduchšieho až po to najzložitejšie. Vytvoril som malú brožúru, nazvime ju skriptami, pre základy snímačov. Tú som spísal ja sám, pretože na internete nie je nič také dostupné a skriptá, ktoré sú na vysokých školách, obsahujú popisy snímačov staré aj sto, stopäťdesiat rokov. Takže my svojich zamestnancov zaučíme a potom sa aj sami chodíme učiť do zahraničia k našim obchodným partnerom, aby sme nabrali ďalšie vedomosti aj my. Oni majú svoje tímy, ktoré nás potom oboznamujú so svojimi produktmi, opisujú nám ich fungovanie a podobne. Tam to potom tiež funguje spôsobom „najprv teória, potom jej uvedenie do praxe“ a testuje sa to na rôznych praktických skúškach, zapájaniach a podobne. Na takéto zahraničné školenie neposielame nováčikov, ale iba zaškolených ľudí, ktorí už majú za sebou nejaké produkty a zaslúžia si ho. To je asi všetko k technickým školeniam, no máme aj rôzne školenia zamerané na zlepšenie komunikácie, obchodných zručností a tak ďalej. Kto chce, študuje. Ja sám študujem veľmi veľa, v podstate už tri roky sa nepretržite venujem sebazlepšovaniu, štúdiu a všetkým metódam, aby som bol v dobrej kondícii. Všetkým ľuďom vo firme vravím, že chcem, aby šli a rástli spolu so mnou. Kto chce, ten ma nasleduje, kto chce, tomu umožním študovať a kto nechce, nemusí. Pokiaľ to nie je potrebné pre jeho post, nebudem ho do toho nútiť.

Aké sú hlavné zásady dodávky vášho tovaru?

V prvom rade musím povedať, že už nejde len o samotnú dodávku tovaru, ale sú k tomu často pridané aj nejaké služby: zaškolenie, testovanie, programovanie, montáž a inštalácia. Sú to v skutočnosti riešenia, ktoré dodávame kompletne na kľúč. Dodaniu tohto tovaru predchádza návšteva nášho obchodného zástupcu, rokovanie, riešenie úloh a podobne.

Čo sa týka dodávky tovaru, tam máme samozrejme určené a spísané pevné pravidlá. Prísne evidujeme každú objednávku a v cenových ponukách uvádzame všetky dôležité veci, ktoré zákazník potrebuje, aby vedel, ako tovar dostane – tovar, cena, množstvo, dodacia lehota, doprava a cena dopravy. My fungujeme tak, že niečo máme v Banskej Bystrici, v našom hlavnom sklade, najmä tie tovary, ktoré sa kupujú často, a máme tu aj tovary na rámcové zmluvy. V týchto zmluvách sme sa so zákazníkmi dohodli, že v našom sklade budeme mať tovary pre nich určené, ktoré budú dostupné vždy do dvadsiatich štyroch hodín. Čakajú v sklade, zákazník nám pošle objednávku a ďalší deň ich už má u seba.

Na transport používame hlavne spoľahlivé, renomované firmy. Nepoužívame tie najlacnejšie a najmenšie firmy – na trhu sú vždy nejakí traja-štyria velikánski hráči na najvyššej úrovni a s nimi spolupracujeme. Máme s nimi zmluvy, ktoré každý rok prehodnocujeme, obnovujeme a hodnotíme, akí boli počas posledného roku, či boli spoľahliví a podobne. V poslednom čase nemáme žiadne stratené a nedoručené objednávky, takže sme spokojní.

Máte nejaké zásady týkajúce sa výšky skladových zásob?

Hlavná zásada je, že keď príde od zákazníka dopyt, ponuka musí odísť do dvadsiatich štyroch hodín. Na to veľmi dbám a kontrolujem to. Pri prijatí objednávky ju potvrdzujeme v rovnakom časovom intervale. Pri nej potvrdzujeme každú položku objednávky a ak objednávka obsahuje napríklad pätnásť položiek, ku každej z nich dávame predpokladaný termín dodania. Čo sa týka skladových zásob, sledujeme, ako sa vyvíjajú. Sledujem toky a o výške skladových zásob komunikujem každý mesiac. Zásoby sledujem na základe štatistík a grafov. Každý človek vo firme vydáva mesačný report riaditeľka realizačnej divízie mi v rámci tohto reportu dáva graf, ktorý sleduje výšku skladových zásob. Potom s ňou o klesajúcej či stúpajúcej krivke rozprávam a spolu si ju rozoberáme.

Aké máte zásady týkajúce sa kvalifikácie zamestnancov?

Neustále vzdelávame a dotrenuvávame personál, lebo nie vždy je optimálne vytrénovať človeka a nechať ho robiť. Keď je človek vytrénovaný iba raz, po čase mu to vyšumí z hlavy, niečo zabudne alebo zaúčinkuje jeho momentálny stav. Ak zistíme, že niečo nefunguje, že niekto neurobil niečo tak, ako mal urobiť alebo niečo zmeškal či zanedbal, okamžite ho posielame na preškolenie. Napíšem pokyn, opíšem, aká bola situácia, čo treba preškoliť a preštudovať. Ľudia si na to zvykli a sú s tým spokojní. A nakoniec to prispelo k tomu, že atmosféra vo firme je dobrá, ľudia sa na seba navzájom vedia spoľahnúť a ak sa objaví niekto, kto ťahá tím dozadu, je neproduktívny a nerobí, čo má, ľudia na to sami upozorňujú.

Čo by ste chceli odkázať podnikateľom? Máte nejaké motto, ktorým sa riadite?

Vrelo odporúčam všetkým ľuďom, aby sa starali o svoj život na všetkých úrovniach. Aby mali svoj život v poriadku. To znamená, aby mali svoju etiku v poriadku, aby sa starali sami o seba, aby boli v dobrej kondícii, mali dobré zdravie, aby neustále študovali. Odporúčam tiež, aby sa v neposlednom rade starali o svoje rodiny, svoje manželky, manželov, deti, aby im každú možnú chvíľku dávali najavo svoj obdiv a to, že ich majú radi.

Ľudia vo firme sú produktom firmy. Treba na to myslieť a podporovať ich rast. Všetkých mojich zamestnancov si vážim a uvedomujem si, že za nimi sú ich rodiny.

Ďalej všetkým čitateľom vrelo odporúčam, aby nenechávali nič na náhodu, aby vyjadrovali svoje názory k všetkému, čo môžu vylepšiť, aby dávali riešenia a konštruktívnu kritiku, ak je to potrebné. Ľudia by mali byť aktívni aj mimo firmy či rodiny. Treba sa pozerať okolo seba a všímať si, čo sa robí s krajom, celým štátom, planétou Zem a životnými podmienkami na nej. Rád by som teda odkázal, aby boli ľudia aktívni a zabezpečovali, aby veci okolo nich fungovali. Mojím mottom je zlepšovať a pomáhať a budem sa ho držať po celý život.

Foto: Tomáš Benčík • Tomáš Benčík – Photography | Facebook