Perfektný produkt nestačí: V predaji rozhodujú ľudia

Pozrime sa na predaj z pohľadu sedliackeho rozumu: predávať zlato a pýtať si zaň cenu zlata je pochopiteľné a priam žiadané. Pýtať si menej sa zdá hlúpe. Ak viete, že predávate skutočné zlato a nedáte si za to zaplatiť, radšej do predaja vôbec nechoďte. Okrádate tak len sami seba.

Čo ak sa ale vyskytne opačný prípad? S podobnou situáciou máme skúsenosti všetci: ak niekto predáva „smeti“ a necháva si zaň platiť ako za zlato, je to skutočné umenie, niekedy až príliš časté. Ako je možné, že aj nekvalitné alebo zbytočné produkty sa predávajú za vysoko predraženú cenu vo veľkých množstvách? Odpoveď je prozaická: som hlboko a silno presvedčený, že pri predaji sa nepredáva produkt, ale osoba, ktorá ho uzatvára. Ak mi neveríte, otvorte svoju vstavanú skriňu, komoru, pivnicu, zásuvku, pozrite na povalu – tam všade pravdepodobne nájdete veci, ktoré ste kúpili bez toho, aby ste vedeli prečo, máte ich dokonca vo viacerých podobách a vyhotoveniach a iba vám doma zaberajú priestor. Ak ste nič také nenašli, pravdepodobne ste nehľadali dobre, alebo ste prednedávnom robili veľké upratovanie. Ak skutočne nič také nemáte, skladám vám veľkú poklonu.

„Ale ja to potrebujem!“

Nesnažte sa nahovoriť si, že váš nákup bol iba chvíľkovým pomätením zmyslov, hlavne ak máte podobných harabúrd neúrekom. Bez ohľadu na veľkosť danej veci, jej cenu či komoditnú hodnotu má hlavnú zásluhu na vašej kúpe osoba, ktorá vám ju nakoniec predala. Človek si potom rád vytvára logické vysvetlenia, prečo si danú vec „musel“ kúpiť a aké to bolo nevyhnutné k jeho prežitiu. Väčšinou sú však rovnako prázdne ako vyfučaný balón – ak by boli veci naozaj kupované z rozumu, minimálne 80% z nich by sa v našom okolí nenachádzalo ani náhodou. A pokiaľ so mnou súhlasíte stále menej a menej, o to viac to poukazuje na fakt, že si daný predajca urobil svoju prácu naozaj dobre. Nechcem tým povedať, že by ste u mňa doma nenašli nič okrem toho, čo nutne potrebujem k prežitiu. Aj ja som len človek a sem-tam som podľahol šarmu ženy, technickým vymoženostiam produktu a iným podobným úletom. Dobrou správou je, že väčšina z nás sa na podobné lákadlá nachytá len raz a nabudúce našťastie rozmýšľa hlavou – pokiaľ, samozrejme, nestretneme obchodníka, ktorý to (opäť) robí tak dokonale, že odolať je nemožné.

Nehovorme však iba o občasných výstrelkoch, ale o kúpach, ktoré opakujeme pravidelne. Aj pri bežných nákupoch, ako napríklad pri kúpe rožkov alebo kytíc, má každý z nás obľúbenú pekáreň alebo kvetinárstvo. Dôvody, prečo radšej kupujeme tam a nie inde, sú zjavné: v dnešnej dobe predávajú ľudia, nie produkt. Tá najlepšia investícia, akú môže šéf urobiť, je investovať do svojho obchodného oddelenia. Práve títo ľudia mu totiž do firmy prinášajú peniaze.

Perfektný výrobok nestačí

Možno ste aj vy zažili podobnú situáciu: sedeli ste v nádhernej reštaurácii, kde bolo dobré jedlo, no personál za veľa nestál. V tej chvíli môžete pokojne jesť aj zlatou lyžicou, no chutiť vám nebude a rozhodne nebudete reštauráciu odporúčať ďalej. Pokiaľ si teda problematiku rozoberieme na drobné, nestačí mať vynikajúci produkt a dúfať, že práve to sa odzrkadlí na vysokých ziskoch. S takým prístupom možno prežijete a možno tu budete aj o rok – možno.

Preto je investícia do predaja – čiže do ľudí, ktorí ho robia – nevyhnutná. Každý sme nejaký: existuje mnoho techník, ktoré sa každý predajca môže naučiť, ktoré mu prácu v konečnom dôsledku uľahčia. Ako sa hovorí, ťažko na cvičisku, ľahko na bojisku. Šéfovia, nebojte sa a podporte svojich obchodníkov: dajte im svoju víziu toho, ako sa majú správať a ako majú predávať. Ak niečo robia nesprávne, taktne ich na to upozornite. Nečakajte, že na to prídu sami a nepredpokladajte, že to „musia sami vidieť“. Nemusia a nevidia. Povedzte im, čo je potrebné zlepšiť a pracujte na tom dovtedy, kým nie ste spokojný. Nikto z neba učený nespadol.

Autor: Marek Béreš

Foto: Rudolf Baranovič • www.baranovic.sk