Lepšia nálada lepšie výsledky

Máme vysnívaný cieľ? Vieme, že je možné ho dosiahnuť? Vieme ako? Vieme dokedy? Pokiaľ ste na tieto otázky odpovedali „áno“ a máte svoj vysnívaný cieľ, ale ešte ste ho nedosiahli, je čas sa nad nimi zamyslieť.

Na sledovanie akejkoľvek činnosti potrebujeme merateľný parameter. Preto sme si ako ľudia vymysleli vek, čas, merné jednotky (kg, ks, Ah, kW, atď.). To všetko sú naše pomôcky, aby sme mohli vyhodnocovať, ale aj opakovať úspešné akcie. Preto je dobré im porozumieť a používať ich. Na overenie úspešnosti totiž potrebujeme stav činnosti pravidelne sledovať a vyhodnocovať si ho.

Ak ste názoru, že ľudia sa nedajú hodnotiť nejakou mierkou, tak vám odpoviem, že ak bolo povedané: „po ovocí ich poznáte…“, je potrebné si všímať, čo človek vytvára a čím prispieva. Sú to veci merateľné – ak človek vytvára niečo hodnotné, je zrejmé, aký okruh pôsobnosti obsahuje: seba, svoju rodinu, svoje spoločenstvo, skupinu, národ či celé ľudstvo.

Iba čísla nestačia

Pozrime sa na to matematicky. Ak by ste boli vedúcim troch obchodných zástupcov, ktorých produktom má byť určitý obrat so stanoveným percentuálnym ziskom, na jeho dosiahnutie by ste potrebovali, aby každý z troch obchodných zástupcov priniesol minimálne jednu jednotku tohto obratu v zákazkách. To je jeho minimálna kvóta, pod ktorú nesmie ísť. Ale dôležité je aj to, ako svoju prácu robí.

Ja sa na vec vyhodnocovania nepozerám len matematicky, hoci z hľadiska produktivity je tento parameter najdôležitejší. Ak však pracovník skutočne pomáha svojim zákazníkom a oni aj po rokoch spomínajú jeho meno v dobrom, vytvára tento zástupca viac, ako len obrat. Ak to, čo robí dobre, dokáže naučiť aj ďalších zástupcov, nepomáha len klientom, ale aj ďalšej skupine, kolegom a firme. A ak vyvinie novú metódu, ako robiť veci lepšie, a dokáže ju poskytnúť ostatným, tak dáva v ešte väčšom rozsahu. Ale aby sme zistili, či je to tak, na začiatku musíme vedieť, čo je merateľným produktom jeho činnosti.

Som presvedčená o tom, že dosahovanie cieľov strachom a nátlakom nemá dlhodobý účinok. Naopak, ak je náš zámer prospešný, naša cesta k nemu pravdivá a čistá, ak my sami máme skutočnú vieru, že je možné ho naplniť a vieme, aké reálne kroky k nemu vedú, ľudí môžeme pre vec nadchnúť.

V nadšení ľudia pracujú ochotne a ľahko. Práca ich baví a necítia ju len ako ťažkú povinnú úlohu. Proste ju chcú robiť, lebo majú z jej výsledkov dobrý pocit a napĺňa ich.

Preto je dôležité pri hodnotení ľudí vnímať aj to, v akom pocite pracujú. Niekedy ľuďom môžeme pomôcť zlepšiť ich a tým aj svoje výsledky už tým, že im vieme dobre vysvetliť náš zámer a nadchnúť ich preň. V lepších emóciách ľudia podávajú lepší výkon. Stanú sa našou predĺženou rukou, ak s naším zámerom plne súhlasia a rozumejú mu. Dokážu nadchnúť ďalších ľudí a urobiť z nich ďalšie predĺžené ruky, ktoré konajú pre dosiahnutie spoločného cieľa.

Sami všetko nestihneme

Pravdou však je, že ľudia zvyčajne nechcú robiť podľa nich zbytočné veci. Preto musia cítiť aj mieru nevyhnutnosti, že všetky dohodnuté úkony je nutné vykonať. Aj o tom je podľa mňa zodpovednosť.

Pri mnohých činnostiach je dobré zvážiť, či celú úlohu chceme robiť sami, a ak áno, či máme na to prostriedky, znalosti a čas. Alebo či využijeme odborníkov a viac budeme rozvíjať to, čomu rozumieme a odborníkom dáme dôveru urobiť to, čomu rozumejú oni.

Napríklad ak viete, že chcete pokosiť záhradu s rozlohou toľko a toľko metrov štvorcových,musíte vedieť, či budete kosiť ručne a koľko to potrvá, alebo kosačkou s jednorazovou investíciou a šetrením vášho času, alebo si celú službu objednáte inde, zaplatíte ju a svoj čas celý využijete pre vás účelnejšie. Neznamená to však, že ste nad touto oblasťou stratili kontrolu – výsledok predsa viete zhodnotiť a aj odmeniť.

Okrem toho, že okolie verí nášmu zámeru, aj my potrebujeme veriť svojmu okoliu a povereným ľuďom, že svoje časti našich spoločných cieľov dokážu naplniť.

Okrem toho, že presne vedia, čo je ich úlohou a prečo ju vykonávajú, potrebujú ju aj oni sami vykonávať. Ak by sme im nedali dôveru a „zodpovednú vládu nad ich územím“ a neustále ich činnosť „vylepšovali“ len podľa svojich predstáv, nezískali by pocit dôvery a možnosť stať sa dobrými vo svojej oblasti.

Možno veci nebudú robiť presne ako my, ak ale majú dobrý výsledok, je to v poriadku. Kto totiž kráča v stopách iného, nikdy ho nepredbehne. Je preto dobré, ak dáme šancu svojim ľuďom, aby vec viedli k rozvoju a rástli aj oni sami. Ľudia majú radi výzvy, na ktorých môžu rásť. Merateľné výsledky nám totiž vždy ukážu, či kráčajú správne.

Cez tieto výsledky je možné skontrolovať, či sa k cieľu blížime. Nestačí však len hodiť ľuďom na papieri graf s kvótou a čakať na denné či týždenné, či dokonca ročné výsledky grafu. Naši pracovníci sú nielen našou predĺženou rukou, ale aj očami, ušami a ostatnými vnemami, keďže v teréne sú oni, nie my.

My však máme byť hlavou, ktorá vie vyhodnotiť to, čo ich vnemy v teréne zistia. Preto je dôležité ich aj počúvať a zistiť, ako sa vyvíja situácia v našom trhovom segmente z ich aspektu a to rovno z prvej línie – od ľudí, ktorí tam sú.

Vnímajte a počúvajte

Práve títo ľudia dokážu zachytiť signály zmien skôr, ako o nich píšu noviny či internet. Treba ich počúvať a vedieť vyhodnotiť, ktorá informácia je pre nás dobrá a dôležitá. Nejde o klebety či správy typu „nič nejde“, ale o správy typu „u tohto odberateľa je nový nákupca a jedná takto“, „u iného dodávateľa zrazu klesajú žiadosti o nacenenie“, „videl som tam cudzieho zástupcu“, „viac klientov si žiada takýto sortiment“ a podobne. Tieto správy sú na nezaplatenie, lebo nám pomáhajú voliť správne nástroje na dosahovanie cieľa. Preto je dôležité, či naši ľudia vnímajú aj tieto súvislosti a rozumejú tomu, prečo sú pre nás dôležité.

Ak dáme svoj čas tomu, aby sme o týchto veciach s ľuďmi hovorili, môžeme v nich získať skvelých pomocníkov, ktorí vedia správne hýbať presne tými pákami, ktoré potrebujeme, a nebudú len nástrojmi na získavanie zmlúv za každú cenu.

Podľa mňa je dôležité vidieť v svojich ľuďoch aj rozmer bytosti, nie len pracovného nástroja. Vtedy môžeme všetci rásť na skúsenostiach, ktoré nám život prináša a pomáhať si lepšie prežiť, mať vzájomnú úctu a dobré vzťahy. Prajem vám teda, nech ste obklopený ľuďmi, s ktorými si môžete dobré vzťahy vytvárať.

Autor: Monika Ponická • SPIG, s.r.o www.spig.sk

Foto: Katarína Hoglová • https://1x.com/wildkat